Emprender Online en tu proyecto sanitario es también cambiar tu chip de médico. Durante toda tu vida profesional la lucha contra la enfermedad ha sido tu máxima prioridad. Pues bien, a partir de ahora lo más importante es encontrar a tu paciente ideal y detectar sus necesidades.

Cuando pasas a ser un médico Online no eres sólo un facultativo, eres también el responsable del servicio de atención al cliente de tu empresa.

Un paciente satisfecho es un paciente que se convierte en un cliente fidelizado que vuelve a la consulta y que además te trae a su pareja, a su hermano o a su compañero de trabajo.

No te preocupes, no tienes que sacrificar tu código deontológico por los caprichos de los pacientes. Lo que si vas a necesitar es desarrollar un sexto sentido para percibir las demandas de los pacientes. Y las oportunidades de negocio 😉

Y ya te lo aviso, te parezca justo o no, entrarás en el terreno de la percepción. El resultado de tu asistencia se medirá en función de las sensaciones de tu paciente y eso es como mínimo vaporoso cuando no directamente engañoso.

Tú puedes manejar datos, analíticas o radiografías. Pero tú paciente se suele mover por otros parámetros mucho más subjetivos, el dolor y sus preocupaciones. ¿Cómo se miden las opiniones si dependen del umbral de tolerancia de cada persona o de sus miedos psicológicos?

No es una cuestión de praxis médica que te ponga en peligro por negligencia. Pero puede afectar a tu reputación como médico y dejarte sin recomendaciones, o peor, con críticas en las redes que ya es un ataque que daña tu credibilidad.

Esto es gestión pura y se escapa al ámbito estricto de la práctica médica.

6 ESTRATEGIAS PROBADAS PARA ATRAER PACIENTES A TRAVÉS DE INTERNET

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    Cómo debes enfocar tu especialidad para destacar como un experto referente en Internet.
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    Cómo validar la viabilidad de tu proyecto digital para no poner en peligro tu reputación profesional. 
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    Cómo desarrollar una manera de comunicar el valor de tu especialidad y generar poder de atracción en el medio digital.
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    Cómo conocer las motivaciones de tu paciente para que se decida por ti y lo fidelices para siempre  en tu consulta privada.

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Para qué sirve el ejercicio de encontrar el paciente ideal

La semana pasada tratábamos de la diferenciación en tu oferta médica. Si no eres capaz de destacar en un nicho de mercado acabarás siendo generalista y te enfrentarás a una legión de competidores.

Serás un médico más.

Si has empezado a reflexionar sobre ello vas en la buena dirección, pero te falta un paso decisivo más.

En la medicina privada, no existe especialización sin pacientes ni consultas sin reservas #marketingsanitario #esalud Clic para tuitear

La salud de tu proyecto dependerá de tu capacidad de atraer a pacientes a los que puedas atender satisfactoriamente a todos los niveles, médico y asistencial.

La identificación de este paciente tipo marca la hoja de ruta en tu actividad. El conocimiento de esta persona te muestra cómo tienes que posicionarte, qué mensajes lanzar, qué tratamientos ofreces, ¡hasta la decoración de tu consulta!

El paciente ideal te proporciona el foco para tu proyecto.

Un sólo ejemplo práctico: Podrás saber algo tan básico como: Cómo tratar a tu paciente, ¿de tú o de usted?

Usted es más respetuoso pero también más distante. Muchas personas pueden sentirse que le das tratamiento de señor mayor, y no les agrada. Incluso les puede parecer arrogante.

A otros en cambio el les puede parecer un colegueo insoportable y hasta una falta de profesionalidad. O peor, pueden sentir que les tratas sin respeto.

¿Cómo sabrás qué modo usar? Tu cliente (paciente) potencial te indicará el camino 😉

Cómo elegir a tu paciente tipo

Hay dos formas de elegir, por elección o por eliminación.

Lo ideal es que tu decisión integre estos 3 factores.

#1 - Demanda: El nicho al que te vas a dedicar tiene demanda o va a tenerla (por ejemplo especialidades de la tercera edad). Además es un segmento con suficiente poder adquisitivo.

#2 - Especialización: El ser humano presenta diferencias físicas y de patrones de funcionamiento según el sexo o la edad. Debes controlar las dolencias de tu segmento o especializarte.

#3 - Afinidad: Tiene que haber química en el trato para que haya cercanía y estéis a gusto tanto tú como tus pacientes. Ese buen ambiente va a fomentar la relación con tu paciente que se mostrará más receptivo.

De estos 3 factores las afinidad es el que menos valor se le da aunque puede ser vital para tu negocio.

¿A qué me refiero?

Tú puedes ser un buen dentista, pero además de controlar de caries y de infecciones bucales tienes un don con los niños. Tú les adoras y ellos te adoran a ti, es muy probable que puedas acabar siendo el dentista de los niños y que los padres te rifen literalmente.

O puede pasar lo contrario, te ponen malo los niños, y es un sentimiento recíproco. Te va a costar estar amigable porque dentro de ti sientes un deseo inconfesable y totalmente políticamente incorrecto de que vuelva Herodes.

(Esto como padre puede que no lo entiendas pero el mundo está dividido en lovers y haters de diferente intensidad y lo mismo da los niños, que los perros, el Barça, el iPhone o lo que sea).

Es decir, si tienes una química tan mala que se traduce en mal rollo descarta a ese paciente tipo. En caso de elegir este perfil estarías en desigualdad con el resto de colegas que tienen facilidad de trato en este ambiente.

Por cierto, dos aclaraciones:

Aclaración 1

Sí, elegir un paciente implica renunciar. Lo mismo te pasó cuando elegiste especialidad en la carrera. Pero tampoco es algo inamovible ni inflexible.

Puedes tantear diferentes opciones hasta decantarte por la opción que más te favorece. Incluso si ya has elegido puedes aceptar puntualmente otro tipo de pacientes.

Aclaración 2

Puedes (y debes) especificar tu especialización y tu paciente tipo. Son decisiones estratégicas de tu negocio que te corresponde a ti tomar. Y no estás en la sanidad pública con un enfoque generalista.

Ten en cuenta que Internet es la medicina a la carta en la que las personas buscan directamente en Google y sin filtros soluciones a sus problemas específicos.

Los profesionales que mejor segmenten sus propuestas y su público son los que más éxito tendrán.

Y no te preocupes, si lo haces tan bien que llegas a tener una repercusión pública podrás ampliar el segmento si así lo deseas porque ya tendrás el respaldo de la reputación.

Ejemplo de especialización médica

Un buen caso de especialización es el del doctor Manuel Antonio Fernández que se ha decantado por la neuropediatría, much más específica y minoritaria que la pediatría general.

Manuel se especializa en el TDAH, trastornos de aprendizaje y conducta temáticas como la hiperactividad, la impulsividad, la dislexia, las altas capacidades, el autismo o la epilepsia.

Además ha hecho de su especialización su marca identificándose como “El neuropediatra”. ¡Punto a su favor!

Su conocimiento hace que pueda explorar el punto de dolor de su paciente tipo, la impotencia de no saber ayudarle: ¿Sigues sin saber qué le pasa a tu hijo?

Vamos a pasarle el test de la especialización haber si pasa el diagnóstico.

¿Tiene demanda? Cada vez hay más concienciación sobre los trastornos neurológicos que afectan al comportamiento y desarrollo de los niños. Cómo el avance de la ciencia ofrece cada vez más soluciones las familias están más dispuestas a pagarlas.

Aparte de que por un hijo harías lo que fuera.

Especialización. Seguro que cada vez están saliendo más especialistas, pero es un salto importante con la pediatría general que lleva muchas más décadas. Además, su experiencia le puede situar como uno de los referentes en España.

¿Tiene afinidad? El mismo destaca como una de las razones de su elección su empatía con las familias afectadas. Así lo expresa en su página Sobre Mí

Cuando todavía era solo un MIR en formación, viví algunas experiencias que me marcaron a fuego y decidieron el camino que me llevó hasta el TDAH, los TEA y los trastornos de conducta y aprendizaje.

Sin duda alguna, uno de los mayores aprendizajes lo conseguí a medida que escuchaba lo que las familias de los niños compartían conmigo

Manuel cumple los 3 requisitos de pleno. Esta especialización le ha hecho ganar mucha más visibilidad.

Cómo conocer a tu cliente ideal sanitario

La mayoría de médicos entiende por conocer su cliente ideal una ficha rellenada por sus asistentes administrativo un tanto burocrática:

Nombre, apellidos, si ya ha venido anteriormente, edad, dirección, teléfono e historial clínico.

Más que una ficha es una guía de contacto para llamarle si se retrasa, por ejemplo.

No te va a ofrecer ninguna pista sobre cómo enfocar la comunicación Online con tu paciente y qué argumentos utilizar para atraerle y convencerle que eres el médico que esperaba.

El objetivo es que le conozcas de manera profunda e intensa. No buscas datos si no su forma de sentir, pensar, sus preocupaciones, lo que le quita el sueño, sus aspiraciones…

Se trata de una ficha emocional.

Para llevarla a cabo tienes el ejercicio del mapa de empatía

mapa-de-empatia

[Fuente: https://javiermegias.com/blog/2012/01/herramientas-el-mapa-de-empata-entendiendo-al-cliente/]

Este cuadrante recoge los aspectos racionales y emocionales de tus clientes así como su postura ante su problema:

Lo que piensa y lo que siente; lo que ve; lo que escucha; lo que dice y hace. Finalmente, el análisis debe recoger sus inquietudes y la situación en la deseas estar.

Cuando lo hagas vas a tener la puerta abierta para comunicarte con tu paciente, sabrá lo que le  inquieta de verdad.

A veces, te puede sorprender las preocupaciones colaterales de la enfermedad, como el impacto que tienen en los pacientes que reciben quimioterapia la caída del pelo.  

Lo más valioso es que no sólo sabrás lo que le preocupa, si no las expresiones específicas que usa. Un consejo, sus palabras las puedes usar de forma textual en tus web y en tus campañas de email, ¡conectarás infinitamente más con tu paciente!

No te agobies si te cuesta conocer a tu cliente ideal como su fuera uno de tus grandes amigos, asumo que es un reto complicado. Lo que se trata no es de rellenarlo todo, si no de alcanzar el máximo conocimiento posible.

Pero tengo una buena noticia para ti, tú ya tienes contacto con los pacientes, aprovéchalo 😉

Para completar el mapa de empatía prolonga el tiempo de consulta para tratar el lado emocional de tu paciente. Acostumbrados a conversaciones más frías y técnicas por falta de tiempo se sentirán agradecidos por tu interés genuino en su vida personal.

Súmale a tu interés su propia implicación con su enfermedad y tratamiento. El resultado es que se va a volcar y te contará secretos que nadie más que tú sabrá.

Las preguntas tienen que saltar del modo exploratorio tipo, ¿tienes dolor?, ¿dónde te duele?, ¿cuantas diarreas tienes al día? al tipo emotivo:

¿Qué sientes?

¿Cómo te sientes?

¿Cómo lo vives?

Aprovecha estos valiosos momentos de intimidad con tus pacientes para recoger todas sus reflexiones.

Otro consejo

No se trata de que hagas estas preguntas a todos tus pacientes si no a los que creas que cumplen mejor el perfil mayoritario.

Eso sí, no puedes dejar esta labor en manos de un asistente, lo tienes que hacer directamente tú.

Conclusión, si eliges a tu paciente ideal. Él también te elegirá a ti

La elección del tu paciente ideal sienta las bases para el éxito de tu proyecto. El conocimiento profundo te dará las pautas para comunicarte con él, para diseñar tus servicios y propuestas, incluso para desarrollar tu web y tus acciones en Internet.

Si eliges a tu paciente ideal. El también te elergirá a ti #marketigMedico #esalud Clic para tuitear

La especialización te dará la ventaja competitiva con colegas que son más genéricos o que no están a la última.

Y la afinidad te ayudará a ganarte a tus clientes con una cercanía que reforzará la relación y la simpatía.

Si tienes dudas puedes preguntármelo ahora mismo en los comentarios.

Y si quieres ir más rápido en este proceso de búsqueda estaré encantado de asesorarte directamente en mi programa de mentoring.